Content marketeer zijn is niet altijd even makkelijk. Je maakt en verspreid content over verschillende onderwerpen en kanalen om zodoende de online presence van je bedrijf te versterken en nieuwe klanten aan te trekken. Die leads worden vervolgens opgepakt door sales vertegenwoordigers – en het is aan hen om te scoren. Zoals wel vaker is het ook in dit geval veel beter wanneer content marketeers en sales vertegenwoordigers intensiever samenwerken.
Dat is makkelijker gezegd dan gedaan, maar heel goed mogelijk. Wanneer je de inhoud van dit artikel meeneemt op de werkvloer zul je zien dat de wederzijdse belangen (tussen sales en content marketing) talrijk zijn.
1. Content is onderdeel van het verhaal
Content marketing wordt ten onrechte vaak gezien als het delen van het verhaal van je merk of bedrijf. Niet heel gek – Content is immers vaak de voornaamste manier waarop een bedrijf zich kan uiten. Voor een betere samenwerking tussen content marketeers en sales vertegenwoordigers is het belangrijk om te realiseren dat content juist onderdeel van het verhaal is. De content die wordt verzorgd door marketeers draagt bij aan het verhaal dat sales vertegenwoordigers aan de klanten vertellen. Denk hierbij ook aan content die je laat produceren door influencers! Deze content is concreet en beeldend en kan hiermee doorslaggevend zijn voor een sales-gesprek.
Zorg er voor dat dit twee kanten op werkt: de sales vertegenwoordigers moeten kunnen aangeven welke content zij belangrijk vinden zodat ze de content ook effectief kunnen gebruiken. Denk bijvoorbeeld aan relevante video’s of blogposts, of aan testimonials van vorige klanten. Al deze content kan beslissend zijn in een sales-gesprek. Uit onderzoek van Marketing Profs bleek dat bedrijven waar de sales afdeling intensief samenwerkt met andere afdelingen er tot 208% meer omzet uit de marketing-inspanningen werd gehaald. Lijkt me de moeite waard.
2. Content marketing genereert leads
En leads brengen sales-medewerkers meer deals. Inhoudelijke artikelen en whitepapers over specifieke takken van marketing worden gelezen door de marketeers die op zoek zijn naar de oplossing die jouw B2B-bedrijf biedt. Ook hierbij is een goede samenwerking cruciaal. Voor content marketeers betekent dit bijvoorbeeld dat ze altijd op de juiste manier een call-to-action aan content toe moeten voegen. Dit lijkt vanzelfsprekend, maar wordt nog vooral toegepast op artikelen voor eigen en andere kanalen. Denk ook eens aan video’s, blogposts en columns!
Voor mensen werkzaam in de sales is het belangrijk om sales leads te recyclen naar de marketing afdeling. Wanneer een lead nog twijfelt of besluit om je product niet af te nemen kan content marketing hier nog veel aan veranderen. Klanten willen geholpen worden, en dat kan met content: 95% van de beslissers in dit onderzoek nam het product af waar ze relevante en informatieve content van kregen.
3. Maak gerichte content
Tot dusver is gebleken dat marketeers en sales-medewerkers meer kunnen bereiken als ze nauwer samenwerken. Als content marketeer maak je content over een breed onderwerp, en vele onderwerpen die daar onder vallen. Dit is echter ook heel concreet te maken, om de sales van dienst te zijn. Wanneer je elkaar op de hoogte houdt van lopende zaken kunnen marketeers specifieke en gerichte content maken voor de leads waar collega’s van de sales mee bezig zijn. Wijd een artikel aan een bepaald product, een bepaalde branch of zelfs aan een bepaald bedrijf. Een onderzoek van CSO Insights toonde aan dat bij bedrijven waar de sales and marketing afdelingen dynamisch zijn, 10% meer sales-quota werden behaald. Daar kan iedereen blij mee zijn.
Conclusie
Nog even in het kort een aantal take-aways voor samenwerking tussen content marketeers en sales-vertegenwoordigers:
- Content is onderdeel van je verhaal. Gebruik het.
- Brief content marketeers inhoudelijk op jouw sales-afspraken.
- Voeg een call to action toe aan alle relevante content.
- Recycle je sales-leads terug naar de marketing-afdeling.
- Maak gerichte content voor lopende leads.
- Lunch samen.
Zoals wel vaker blijkt hebben beide partijen baat bij een intensievere samenwerking. Content wordt gerichter en waardevoller ingezet en omzetten stijgen. Daarnaast is een dynamische en flexibele samenwerking tussen afdelingen van een bedrijf sowieso gezond – en bovendien gezellig. Dat zul je merken tijdens de lunch.
